Nejčastější chyby při prodeji nemovitosti: na co si dát pozor

Nejčastější chyby při prodeji nemovitosti vznikají ještě před zveřejněním inzerátu: špatně nastavená cena, slabá příprava, nedostatečná propagace, nejasné právní podklady a nepřipravenost na vyjednávání. Výsledkem bývá pomalejší prodej, nižší dosažená cena nebo zbytečné komplikace u smluv, financování a katastru.

Prodej bytu, domu, pozemku nebo rekreační nemovitosti není běžný obchod. Často jde o jednu z největších finančních transakcí v životě. Proto se vyplatí připravit cenu, dokumenty, prezentaci i obchodní strategii dříve, než se nemovitost objeví na realitních portálech.

Níže najdete chyby, se kterými se při prodeji nemovitostí setkávám nejčastěji, a doporučení, jak se jim vyhnout.

1. Špatně nastavená prodejní cena

Největší chybou bývá cena určená jen podle aktuálních inzerátů. Nabídková cena ale není totéž co reálná tržní cena. Některé nemovitosti v inzerci zůstávají dlouho právě proto, že jsou nadhodnocené.

Správné nacenění má vycházet z kombinace více informací: skutečně realizovaných prodejů v lokalitě, stavu nemovitosti, dispozice, technického stavu, vlastnických a právních omezení, poptávky, dostupnosti služeb, dopravního spojení a aktuální situace na trhu.

U bytů může hrát velkou roli patro, výtah, stav domu, fond oprav, balkon, sklep nebo parkování. U rodinných domů je důležitý technický stav, energetická náročnost, pozemek, příjezd, voda, kanalizace, vytápění a možnosti dalšího využití. U pozemků rozhoduje územní plán, přístup, sítě, tvar, svažitost a regulativy výstavby.

Příliš vysoká cena často způsobí, že nemovitost „vyhoří“ hned na začátku. Zájemci ji sledují, ale nechodí na prohlídky. Po několika zlevněních pak mohou nabýt dojmu, že je s nemovitostí něco špatně. Příliš nízká cena zase připraví prodávajícího o peníze.

2. Zanedbaná příprava nemovitosti před focením a prohlídkami

Kupující se často rozhodují rychle. První dojem z fotografií, videa a prohlídky má velký vliv na to, zda se vůbec ozvou a jak vysokou nabídku budou ochotni dát.

Základní příprava přitom nemusí znamenat drahou rekonstrukci. Často pomůže úklid, odstranění osobních věcí, drobné opravy, vymalování, lepší světlo, úprava zahrady nebo profesionální home staging. Cílem není nemovitost uměle přikrášlit, ale ukázat její potenciál.

Naopak velké investice těsně před prodejem se nemusí vrátit. Kompletní rekonstrukce koupelny, kuchyně nebo podlah může být riziková, protože kupující může mít jiný vkus. Před většími úpravami je rozumné posoudit, zda zvýší prodejní cenu více, než kolik budou stát.

U domů a starších nemovitostí doporučuji řešit i technickou přípravu. Pokud se ví o vlhkosti, poruchách střechy, nejasné dokumentaci nebo nezkolaudovaných úpravách, je lepší tyto věci prověřit předem než až ve chvíli, kdy je najde kupující.

3. Slabá prezentace a nekvalitní marketing

Nestačí nemovitost jen vyfotit mobilem a vložit na jeden inzertní portál. Kvalitní prezentace má přímý vliv na počet zájemců, rychlost prodeje i vyjednávací pozici prodávajícího.

Dobře připravený prodej obvykle zahrnuje profesionální fotografie, půdorys, srozumitelný popis, video, případně 3D prohlídku, cílenou online propagaci a práci s databází zájemců. U specifických nemovitostí může dávat smysl také samostatná prodejní stránka, aukční strategie nebo neveřejné oslovení vybraných kupujících.

Text inzerátu by neměl být jen seznam místností. Má vysvětlit, pro koho je nemovitost vhodná, jaké má výhody, jaké má limity a co je potřeba vědět před prohlídkou. Důvěryhodný inzerát nelakuje realitu narůžovo, ale podává informace tak, aby šetřil čas prodávajícímu i kupujícím.

V lokalitách jako Jindřichův Hradec, Tábor, České Budějovice, Praha, Vysočina nebo střední Čechy se liší cílová skupina i způsob propagace. Jinak se prodává byt ve městě, jinak chalupa, investiční byt, stavební pozemek nebo rodinný dům na vesnici.

4. Prodej přes více makléřů bez jasné strategie

Někteří prodávající si myslí, že čím více realitních kanceláří nemovitost nabídne, tím lépe. V praxi to často funguje opačně.

Když stejnou nemovitost inzeruje více makléřů, může se objevit několikrát, s různými cenami, různými fotografiemi a různými informacemi. Kupující pak získá dojem, že se nemovitost nedaří prodat nebo že prodávající není jednotný v ceně. To oslabuje vyjednávací pozici.

Nevýhradní spolupráce také často snižuje motivaci investovat do kvalitní prezentace. Profesionální fotografie, video, půdorysy, placená propagace a důsledná práce se zájemci něco stojí. Makléř, který nemá jistotu férově nastavené spolupráce, do prodeje obvykle nebude investovat tolik jako u jasně domluveného zastoupení.

Dobrá exkluzivní spolupráce neznamená „podepsat cokoli“. Znamená mít jasnou smlouvu, konkrétní prodejní plán, odpovědnost makléře, domluvenou strategii a pravidelné vyhodnocování zájmu.

5. Výběr makléře jen podle výše provize

Otázka na provizi je naprosto legitimní. Chybou ale je vybrat makléře pouze podle toho, kdo řekne nejnižší částku.

U prodeje nemovitosti není nejdůležitější samotná procentní sazba, ale čistý výsledek pro prodávajícího. Tedy za kolik se nemovitost prodá, jak bezpečně prodej proběhne, jak dlouho bude trvat a kolik starostí bude muset prodávající řešit.

Před výběrem makléře se ptejte hlavně na tyto věci:

Jak stanoví tržní cenu? Jak bude nemovitost prezentovat? Kde a komu ji bude propagovat? Jak bude organizovat prohlídky? Jak bude pracovat s nabídkami kupujících? Kdo připraví smlouvy? Jak bude řešena úschova peněz? Jak bude probíhat převod na katastru?

Rozdíl mezi slabým a kvalitním prodejem může být výrazně vyšší než rozdíl v provizi. Proto má smysl porovnávat celý plán, ne jen cenu služby.

6. Nepřipravené dokumenty k prodeji

Dokumenty se často začnou řešit pozdě. To může zdržet podpis smluv, schválení hypotéky i vklad do katastru.

U bytu se obvykle řeší list vlastnictví, nabývací titul, evidenční list, informace od SVJ nebo družstva, výše záloh, fond oprav, případné dluhy, stanovy, prohlášení vlastníka a energetická náročnost. U domu se navíc řeší projektová dokumentace, kolaudace, revize, studna, jímka, čistička, přístupová cesta, věcná břemena a soulad skutečného stavu s katastrem.

U pozemku je důležitý územní plán, přístup, sítě, ochranná pásma, způsob využití, regulativy a případná omezení. U rekreačních objektů bývají častým tématem příjezd, voda, odpady, číslo evidenční nebo popisné a možnost celoročního užívání.

Čím dříve se dokumenty připraví, tím menší je riziko, že se dobrý kupec zalekne nejasností nebo že se celý obchod zbytečně protáhne.

7. Podcenění PENB a energetických informací

Při prodeji budovy nebo ucelené části budovy má vlastník povinnost opatřit si průkaz energetické náročnosti budovy, předložit ho možnému kupujícímu před uzavřením smluv a předat ho kupujícímu nejpozději při podpisu kupní smlouvy. Energetická třída se uvádí také v informačních a reklamních materiálech.

U jednotek se v praxi často řeší získání PENB od SVJ nebo správce. Pokud zprostředkovatel nedostane grafickou část průkazu, uvádí se v inzerci nejhorší klasifikační třída. To může nemovitost zbytečně poškodit v očích zájemců, i když ve skutečnosti nemusí být energeticky tak špatná.

Existují výjimky, například u některých starších budov při písemné dohodě obou stran. I tady je ale vhodné postup ověřit podle konkrétní situace, protože chyba v dokumentaci může prodej zkomplikovat.

8. Zamlčení technických nebo právních vad

Zamlčet problém se nevyplácí. Kupující může po prodeji řešit skryté vady a požadovat slevu, náhradu nebo jiné právní kroky podle konkrétní situace.

U nemovitostí se často řeší vlhkost, zatékání, statika, nefunkční rozvody, nelegální stavební úpravy, nesoulad stavby s katastrem, chybějící přístup, věcná břemena, zástavy, nájemní vztahy nebo nevyřešené spoluvlastnictví.

Prodávající by měl být transparentní. Neznamená to kupujícího odradit, ale popsat realitu přesně a doložit ji podklady. U problematických nemovitostí lze často najít kupujícího, pokud je správně nastavena cena, komunikace a smluvní ošetření.

Zkušený makléř by měl umět rozlišit, co je běžná vlastnost nemovitosti, co je obchodní nevýhoda a co už je právní nebo technické riziko, které má posoudit advokát, projektant, technik nebo jiný odborník.

9. Slabá organizace prohlídek

Prohlídka není jen ukázka nemovitosti. Je to obchodní jednání. Prodávající by měl vědět, kdo na prohlídku přijde, jak vážný je jeho zájem, jak bude financovat koupi a co je pro něj rozhodující.

Častou chybou je pouštět na prohlídky každého bez předvýběru, neumět odpovědět na základní otázky nebo naopak říct příliš mnoho citlivých informací. Pokud kupující zjistí, že prodávající spěchá, má finanční tlak nebo nezná dokumenty, může toho využít při vyjednávání.

Dobře vedená prohlídka má strukturu. Nejprve se ukáže to podstatné, potom se odpoví na otázky, vysvětlí se další postup a zjistí se reálný zájem. Zájemci by měli dostat pravdivé informace, ale obchodní vyjednávání musí zůstat pod kontrolou.

10. Nepřipravenost na vyjednávání o ceně

Kupující často zkouší slevu. Někdy oprávněně, jindy jen proto, že to k nákupu nemovitosti patří. Prodávající by měl předem vědět, jaká je jeho minimální hranice, co je ochoten zahrnout v ceně a jak bude reagovat na různé typy nabídek.

Sleva by neměla být automatická. Pokud je nemovitost dobře naceněná, kvalitně prezentovaná a má dost zájemců, prodávající nemusí ustupovat hned prvnímu tlaku. Naopak u nemovitosti s technickými nebo právními omezeními může být rozumné s určitou vyjednávací rezervou pracovat už od začátku.

Důležitá není jen výše nabídky, ale také způsob financování, rychlost obchodu, spolehlivost kupujícího a podmínky smlouvy. Nabídka s hypotékou nemusí být horší než hotovost, pokud je kupující dobře prověřený a postup je správně nastaven.

11. Chyby v rezervační, kupní a úschovní dokumentaci

Rezervační smlouva, kupní smlouva a úschova peněz jsou části prodeje, kde se nevyplatí improvizovat. Nejasná rezervační smlouva může způsobit spor o rezervační poplatek. Slabá kupní smlouva může špatně řešit předání, vady, vybavení, lhůty, financování nebo návrh na vklad. Nevhodně nastavená úschova může ohrozit bezpečnost peněz.

Kupní cena by měla být bezpečně složena do advokátní, notářské nebo bankovní úschovy podle domluveného postupu. Peníze se prodávajícímu obvykle uvolňují až po splnění podmínek, zejména po zápisu vlastnického práva kupujícího do katastru.

Katastrální úřad rozhoduje o povolení vkladu nejdříve po uplynutí zákonné lhůty po odeslání informace dotčeným osobám. I proto je důležité správně nastavit návaznost podpisů, úschovy, návrhu na vklad a předání nemovitosti.

12. Zapomenuté daňové souvislosti

Příjem z prodeje nemovitosti může podléhat dani z příjmů, pokud není splněna některá z podmínek osvobození. Typicky se posuzuje délka vlastnictví, bydliště, způsob nabytí nebo použití peněz na vlastní bytovou potřebu.

U osvobozených příjmů může za určitých okolností vzniknout oznamovací povinnost vůči finančnímu úřadu. U daní je vždy vhodné řešit konkrétní situaci s daňovým poradcem nebo účetním, zejména u zděděných nemovitostí, investičních bytů, družstevních podílů, podnikatelů nebo nemovitostí po rekonstrukci.

Daňové dopady by měly být jasné ještě před podpisem smluv. Díky tomu prodávající ví, jaký bude jeho skutečný čistý výnos z prodeje.

13. Prodej bez jasného plánu

Úspěšný prodej není náhoda. Měl by mít postup: odhad tržní ceny, kontrolu dokumentů, přípravu nemovitosti, marketingovou strategii, organizaci prohlídek, vyhodnocení nabídek, rezervaci, smlouvy, úschovu, katastr a předání.

Bez plánu se často stává, že prodávající reaguje až na problémy. Nejdřív zkusí vysokou cenu, pak zlevňuje. Nejdřív nafotí nemovitost sám, pak řeší slabý zájem. Nejdřív přijme kupujícího, pak zjistí, že nemá financování. Nejdřív podepíše rezervaci, pak se ukáže problém v dokumentech.

Dobrá příprava může ušetřit týdny času a často i významné peníze. Hlavně ale snižuje stres, protože prodávající ví, co se bude dít a proč.

Jak se chybám při prodeji nemovitosti vyhnout

Než začnete prodávat, doporučuji udělat pět věcí.

Nechte si zpracovat realistický odhad tržní ceny. Připravte dokumenty k nemovitosti. Zvažte, které úpravy před prodejem dávají ekonomický smysl. Nastavte marketing podle typu nemovitosti a cílového kupujícího. A předem si ujasněte smluvní, daňový a katastrální postup.

Jako realitní makléř řeším prodej tak, aby majitel nemusel postup skládat metodou pokus–omyl. U nemovitostí v jižních Čechách, Praze, na Vysočině i ve středních Čechách se dívám nejen na cenu, ale i na prodejnost, dokumenty, prezentaci, vyjednávací strategii a bezpečný převod. Zázemí RE/MAX Atrium mi pomáhá držet profesionální standard služeb, ale hlavní odpovědnost vůči klientovi beru osobně.

FAQ: nejčastější otázky k chybám při prodeji nemovitosti

Jaká je největší chyba při prodeji nemovitosti?

Nejčastěji je to špatně nastavená cena. Příliš vysoká cena odradí zájemce a prodlouží prodej, příliš nízká cena připraví prodávajícího o peníze. Cena by měla vycházet z trhu, stavu nemovitosti, lokality, dokumentů a reálné poptávky.

Stačí při stanovení ceny porovnat podobné inzeráty?

Nestačí. Inzeráty ukazují, za kolik majitelé nemovitosti nabízejí, ne za kolik se skutečně prodaly. Nabídkové ceny mohou být nadhodnocené. Pro odhad tržní ceny je důležité pracovat i s realizovanými prodeji a konkrétním stavem nemovitosti.

Vyplatí se před prodejem rekonstruovat?

Někdy ano, ale ne vždy. Drobné opravy, úklid, vymalování a příprava na focení se často vyplatí. Větší rekonstrukce se ale nemusí vrátit, protože kupující může preferovat vlastní styl. Před investicí je dobré posoudit očekávaný dopad na cenu.

Musím mít při prodeji PENB?

U prodeje budovy nebo ucelené části budovy se PENB zpravidla řeší jako povinný dokument. Vlastník ho má opatřit, předložit zájemci před uzavřením smluv a předat kupujícímu nejpozději při podpisu kupní smlouvy. Existují výjimky, které je vhodné ověřit podle konkrétní nemovitosti.

Jak dlouho může kupující řešit skryté vady?

U nemovité věci může kupující oznámit skrytou vadu prodávajícímu do pěti let od nabytí. Vždy ale záleží na konkrétní situaci, smlouvě, povaze vady a tom, zda byla vada zjistitelná nebo prodávajícím známá.

Je lepší prodávat přes jednoho makléře, nebo přes více kanceláří?

Ve většině případů dává větší smysl jasně nastavená spolupráce s jedním kvalitním makléřem. Duplicitní inzerce přes více kanceláří může působit chaoticky, snižovat důvěru kupujících a oslabit vyjednávací pozici prodávajícího.

Podle čeho vybrat realitního makléře?

Neposuzujte jen provizi. Ptejte se na odhad ceny, prodejní plán, marketing, zkušenosti s podobným typem nemovitosti, způsob komunikace, právní zajištění, úschovu a vyjednávací strategii. Důležitý je čistý výsledek a bezpečný průběh prodeje.

Co si připravit před prodejem bytu nebo domu?

Základem je list vlastnictví, nabývací titul, informace o právních omezeních, dokumenty ke stavbě nebo jednotce, PENB, podklady ke službám a nákladům, případné revize, dokumenty od SVJ a informace o technickém stavu. Přesný seznam se liší podle typu nemovitosti.

Může špatná prezentace snížit prodejní cenu?

Ano. Slabé fotografie, chybějící půdorys, nepřesný popis nebo špatně cílená propagace mohou snížit počet zájemců. Méně zájemců obvykle znamená slabší vyjednávací pozici prodávajícího.

Kdy má smysl konzultovat prodej s makléřem?

Ideálně ještě před zveřejněním inzerátu. V této fázi lze nejvíce ovlivnit cenu, přípravu, dokumenty, marketing i strategii vyjednávání. Pozdější opravy chyb bývají náročnější.

Zvažujete prodej nemovitosti?

Pokud plánujete prodej bytu, domu, pozemku, rekreační nebo investiční nemovitosti, rád s vámi projdu, jak se vyhnout zbytečným chybám. Společně se můžeme podívat na tržní cenu, dokumenty, přípravu nemovitosti, marketing i bezpečný postup prodeje.

Ozvěte se mi pro nezávaznou konzultaci nebo odhad ceny nemovitosti. Lépe připravený prodej obvykle znamená klidnější průběh, silnější pozici při jednání a lepší výsledek pro prodávajícího.