Jak správně stanovit prodejní cenu nemovitosti

Podívat se na Sreality je dobrý začátek, ale špatný konec. Cena v inzerátu totiž ještě není skutečná tržní cena nemovitosti. Je to pouze část informace – často přání prodávajícího, test trhu nebo cena nastavená s rezervou pro vyjednávání.

Správná prodejní cena bytu, domu nebo pozemku musí vycházet z více zdrojů: z aktuální nabídky, z reálně prodaných nemovitostí, z lokální poptávky, technického stavu, právních omezení, financovatelnosti a zvolené prodejní strategie.

Právě rozdíl mezi „podobá se to mému domu“ a „opravdu se to za tuto cenu prodá“ rozhoduje o tom, zda majitel prodá dobře, rychle a bezpečně.

Nabídková cena není prodejní cena

Na realitních serverech vidíte hlavně nabídkové ceny. Tedy částky, za které majitelé nebo realitní kanceláře nemovitosti nabízejí. Jenže finální kupní cena může být jiná.

Někdy se prodá za méně, protože kupující vyjedná slevu. Někdy se prodá za více, pokud je nemovitost správně připravená, dobře odprezentovaná a vznikne o ni silný zájem. A někdy se neprodá vůbec, protože cena neodpovídá realitě trhu.

Proto nestačí říct: „Vedle prodávají podobný byt za 5 milionů, tak ten můj má také hodnotu 5 milionů.“

Otázka zní jinak: prodal se podobný byt opravdu za tuto cenu? Za jak dlouho? V jakém byl stavu? A kolik zájemců bylo ochotných tuto cenu zaplatit?

Proč nestačí opsat cenu ze Sreality

Sreality a další portály dobře ukazují konkurenci. Vidíte, s čím bude vaše nemovitost soupeřit o pozornost kupujících. To je důležité, ale nestačí to.

V nabídce často zůstávají nemovitosti, které jsou drahé, špatně nafocené, dlouho neprodejné nebo mají nějaký problém. Naopak dobře naceněné nemovitosti mohou z trhu zmizet velmi rychle, takže je při běžném porovnávání vůbec nezachytíte.

Když tedy opisujete ceny jen z aktuální inzerce, můžete nevědomky porovnávat hlavně s tím, co se zatím neprodalo.

Podobná nemovitost nemusí mít podobnou hodnotu

Dva byty o stejné dispozici a výměře mohou mít úplně jinou hodnotu. Rozdíl může dělat patro, výtah, orientace, balkon, sklep, parkování, hluk, stav domu, fond oprav, energetická náročnost, sousedé, právní stav, osobní nebo družstevní vlastnictví, kvalita rekonstrukce i výše budoucích nákladů.

U rodinných domů je rozdíl ještě výraznější. Nestačí porovnat počet místností a velikost pozemku. Důležitý je technický stav, stáří střechy, způsob vytápění, izolace, voda, odpady, přístupová cesta, územní plán, možnost financování hypotékou i případné vady.

Zvenku mohou dva domy působit podobně. Pro kupujícího, banku i znalce ale mohou představovat zcela odlišnou hodnotu.

Lokalita není jen název obce

Mnoho majitelů porovnává cenu podle města nebo okresu. Jenže i v jedné lokalitě mohou být rozdíly velmi výrazné.

Jinou hodnotu má byt v klidné části Jindřichova Hradce s parkováním a jinou byt u rušné silnice bez výtahu. Jinak se oceňuje rodinný dům v dojezdové vzdálenosti do Českých Budějovic, jinak dům v obci s horší dopravní dostupností. A úplně jinak se chová trh v Praze, jižních Čechách, na Vysočině nebo ve středních Čechách.

Kupující neposuzují jen adresu. Posuzují každodenní život: dopravu, školy, služby, hluk, bezpečnost, sousedy, možnost parkování a budoucí náklady.

Cena v inzerátu může být záměrná strategie

Některé nemovitosti jsou záměrně naceněné výše, protože prodávající počítá se slevou. Jiné jsou nastavené atraktivněji, aby přivedly více zájemců a vytvořily konkurenční prostředí. Obě strategie mohou fungovat, pokud jsou použité správně.

Problém vzniká ve chvíli, kdy majitel pouze opíše cenu bez znalosti důvodu. Neví, jestli jde o reálnou cenu, přestřelenou cenu, cenu před slevou, nebo strategickou cenu pro rychlé získání poptávky. Dobrá cena není jen číslo. Je to součást celé prodejní strategie.

Přestřelená cena může prodej poškodit

Mnoho prodávajících si řekne: „Dáme cenu výš a uvidíme.“

Na první pohled to působí bezpečně. Ve skutečnosti to může být drahé rozhodnutí.

Největší zájem o novou nemovitost bývá často na začátku inzerce. Pokud je cena příliš vysoká, seriózní kupující ji přeskočí. Nemovitost pak zůstává na trhu, postupně ztrácí atraktivitu a kupující začnou mít pocit, že je s ní něco špatně.

Následné zlevňování může působit jako slabá vyjednávací pozice. Místo lepší ceny prodávající často získá horší nabídky.

Příliš nízká cena může připravit majitele o peníze

Opačný problém je podcenění nemovitosti. To se stává hlavně u majitelů, kteří vycházejí z neaktuálních cen, starších zkušeností, rychlého online odhadu nebo z jednoho podobného inzerátu. U dědictví, rozvodu nebo vypořádání majetku může být tlak na rychlé rozhodnutí ještě větší.

Nízká cena sice přivede zájemce, ale nemusí znamenat dobrý obchod. Pokud není prodej řízený profesionálně, může majitel prodat rychle, ale pod skutečnou tržní hodnotou.

Cílem není stanovit nejvyšší vysněnou cenu. Cílem je najít cenu, při které trh zareaguje co nejsilněji a prodávající získá nejlepší dosažitelný výsledek.

Co by měl správný odhad ceny obsahovat

Kvalitní stanovení prodejní ceny by mělo spojovat několik pohledů.

Prvním je porovnání aktuální nabídky. To ukáže konkurenci a očekávání prodávajících.

Druhým jsou realizované ceny, tedy ceny, za které se nemovitosti skutečně prodaly. Ty jsou pro odhad tržní hodnoty mnohem důležitější než samotné inzeráty.

Třetím je odborné posouzení konkrétní nemovitosti. Tady se hodnotí technický stav, dispozice, právní stav, lokalita, možnosti financování, cílová skupina kupujících a prodejní potenciál.

Čtvrtým je strategie. Jinak se nastavuje cena u bytu, o který může být vysoký zájem, jinak u specifického domu, stavebního pozemku, rekreační nemovitosti nebo investičního objektu.

Praktický příklad: dva podobné byty, jiná cena

Představte si dva byty 3+1 ve stejném městě.

První byt je po rekonstrukci, má balkon, výtah, dobré parkování, nízké provozní náklady a dům je ve slušném stavu.

Druhý byt má stejnou dispozici, ale je v původním stavu, bez výtahu, s horší orientací, vyššími náklady a nutností dalších investic.

Na papíře vypadají podobně. Pro kupujícího ale představují úplně jinou hodnotu. Jeden může být připravený k nastěhování, druhý vyžaduje čas, peníze a riziko rekonstrukce.

Opsat cenu podle výměry by v takovém případě bylo zavádějící.

Kdy se vyplatí konzultovat cenu s makléřem

Konzultace dává smysl vždy, když nechcete cenu jen odhadnout od oka.

Zvlášť důležitá je u prodeje domu, zděděné nemovitosti, pozemku, rekreačního objektu, investiční nemovitosti nebo bytu ve specifické lokalitě. Tedy všude tam, kde se cena nedá spolehlivě určit jedním kliknutím.

Jako realitní makléř při stanovení ceny neřeším jen to, za kolik se podobné nemovitosti nabízejí. Dívám se také na to, jaká je reálná poptávka, jak se nemovitost odlišuje od konkurence, jak ji připravit na prodej a jak nastavit strategii, aby majitel z trhu získal maximum.

Zázemí RE/MAX Atrium mi zároveň umožňuje pracovat s širší zkušeností z realitního trhu, ale rozhodující je vždy konkrétní nemovitost, lokalita a aktuální chování kupujících.

Jak poznáte, že cena je nastavená správně

Správná cena obvykle vyvolá zájem relevantních kupujících. Nejen prohlížení inzerátu, ale skutečné dotazy, prohlídky a konkrétní nabídky.

Pokud je zájem vysoký, ale kupující se nechtějí rozhodnout, může být problém ve stavu, prezentaci nebo podmínkách prodeje.

Pokud nejsou prohlídky vůbec, bývá problém často v ceně, fotografiích, popisu, lokalitě nebo v kombinaci těchto faktorů.

Cena se proto nemá stanovovat izolovaně. Musí odpovídat prezentaci, marketingu, cílové skupině a vyjednávací strategii.

FAQ: časté otázky ke stanovení ceny nemovitosti

Můžu si cenu nemovitosti určit sám podle Sreality?

Můžete, ale berte to jen jako orientační začátek. Inzeráty ukazují hlavně nabídkové ceny, ne vždy skutečné prodejní ceny. Pro rozhodnutí o prodeji je lepší pracovat s více zdroji a odborným posouzením konkrétní nemovitosti.

Proč se liší nabídková a prodejní cena?

Nabídková cena je částka zveřejněná v inzerátu. Prodejní cena je částka, na které se prodávající a kupující skutečně dohodnou. Rozdíl může vzniknout vyjednáváním, stavem nemovitosti, délkou prodeje, zájmem kupujících nebo zvolenou strategií.

Je online odhad ceny nemovitosti spolehlivý?

Online odhad může dát rychlou orientaci, ale obvykle nezná všechny důležité detaily. Nevidí technický stav, atmosféru lokality, právní omezení, kvalitu rekonstrukce ani skutečnou prodejní strategii. Pro vážné rozhodnutí o prodeji je vhodné doplnit ho odborným odhadem.

Co je největší chyba při stanovení ceny?

Největší chybou je vycházet pouze z jednoho nebo dvou podobných inzerátů. Takový postup přehlíží rozdíl mezi nabídkovou a realizovanou cenou, konkrétní stav nemovitosti i aktuální poptávku.

Je lepší dát cenu výš a pak zlevnit?

Někdy může mít vyšší cena strategický důvod, ale nesmí být odtržená od trhu. Příliš vysoká cena může odradit kupující hned na začátku a pozdější zlevňování může zhoršit vyjednávací pozici prodávajícího.

Jak zjistím reálnou cenu svého bytu nebo domu?

Nejlepší je spojit porovnání aktuální nabídky, dostupných údajů o realizovaných cenách, lokální znalost trhu a osobní posouzení nemovitosti. U prodeje nejde jen o odhad hodnoty, ale také o správnou strategii nabídky.

Zvažujete prodej a nechcete cenu nastavit naslepo?

Pokud řešíte prodej bytu, domu, pozemku, rekreační nebo investiční nemovitosti, rád vám pomohu stanovit reálnou tržní cenu a doporučit vhodnou strategii prodeje.

Podíváme se nejen na podobné nabídky, ale hlavně na skutečný prodejní potenciál vaší nemovitosti, její silné stránky, možná rizika a způsob, jak ji připravit pro kupující.

Ozvěte se mi a domluvíme si nezávaznou konzultaci k prodeji nebo odhadu ceny nemovitosti.